収益アップにつながる

卸業者や小売店などの仲介業者を介すると、流通コストなどの中間マージンが発生します。仮にBtoCとDtoCの手法で同じ1万円の商品を販売したとしても、メーカーが得られる利益は同額ではありません。中間マージンが差し引かれる分、BtoCのほうが少なくなります。

販売チャネルの選び方も重要です。オンラインでの販売も、自社直営のECサイトと他社が運営するECモールとでは、手数料分の差が生じます。

顧客の声やデータを収集しやすい

仲介業者を挟む従来のビジネスモデルでは、メーカーが得られる顧客データの範囲に限界がありました。年齢や性別、売れやすい地域など、商品を効率的に売るためには、さまざまなデータが必要です。しかし小売店を介すると、店舗で収集したデータは小売店のものになるため、メーカーには共有されない場合がほとんどです。 DtoCの場合、自社ECサイトの会員情報やアンケート、SNSでのコメントなど、さまざまな調査手法で顧客の声やデータを収集できます。販売や出荷のフロー見直しや、商品開発・改良のヒントを得られる機会は、DtoCのほうが豊富です。

柔軟な売り方ができる

顧客の声が直接届くDtoCは、トレンドやニーズに合わせた売り方を即座に取り入れられることも大きなメリットです。要望が直接届くことで、素早く顧客の声を反映させたサービス改善や新商品発売に漕ぎつけます。 仲介業者のルールや方針を意識する必要なく、反響に応じて自由にキャンペーンを打ち出せるメリットもあります。顧客と直接やり取りできるDtoCは、商品開発にも良い影響が期待できます。 相互コミュニケーションできるDtoCは、顧客のファン化を目指す上でも重要です。ファンマーケティングについては以下で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。

顧客の開拓に時間がかかる場合がある

DtoCは小売店に商品を置いてもらえない分、「ついで買い」や「衝動買い」などウインドウショッピングならではの購入パターンが期待できません。ある程度の認知度を獲得できていれば自社ECサイトへの流入が期待できますが、知名度が低いメーカーやブランドの場合、必ずしも集客できるとは限りません。 まずは、自社ブランドや商品を認知してもらうための戦略が必要です。イベント参加やサンプル提供で世界観と商品の魅力をアピールして、新規開拓を狙いましょう。

商品を手に取ってもらえる機会が減る

仲介業者に販売を委託する従来のビジネスモデルは、全国各地の店頭で商品を手に取ってもらえる機会があります。DtoCの場合、店頭販売は直営店舗のみとなるため、顧客に商品を手に取ってもらえる場が極端に少なくなります。 ファッションブランドであれば「サイズ交換1回無料」など、アフターフォローを充実させ、オンライン販売利用者も気軽に商品を試せる体制作りが必要です。

システム構築・運営にコストや時間がかかる

自社ECサイトの作成や出荷に関わる業務フローの構築など、DtoCを導入・維持するためにコストや時間がかかります。企業によっては、倉庫やサーバーのレンタル代、人材確保にもコストをかける必要があります。 すべてを自社で運営するのではなく、フルフィルメント業務をアウトソースするなど、外部サービスを活用したほうが総合的に安く済む場合もあります。フルフィルメントについては以下で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。

A社の成功事例

アパレル商品を取り扱うA社は、販売と商品・ブランドアピールにそれぞれ個別の媒体を用意しました。商品の販売はECサイトをメインに行い、実店舗は試着に特化させています。店舗は予約制を取っており、「売らない店」としての運営を徹底することで、顧客はリラックスした状態で商品を試着できます。実際に来店した顧客は、来店したことのない層に比べて2倍近い年間購入価格となりました。

B社の成功事例

お菓子のサブスクリプションを提供するB社は、サービス開始後に大幅な改革を行ったことが特徴です。当初、市販のお菓子をお楽しみボックスのように発送していたB社は、より顧客ニーズに応えるためにオリジナル商品の開発に舵を切りました。 結果、顧客一人ひとりが自分だけのお菓子ボックスを楽しめるシステムが構築されました。 積極的にコミュニケーションをとり、商品に対するフィードバックへ向き合いました。フィードバックは商品改良のみならず、各会員の属性や好みに合った商品を選ぶための資料としても活用されています。