1. 調査概要および調査背景・トピックス

調査背景：変化するBtoB流通現場における情報共有の実態

製造業や卸売業において、代理店や特約店は市場展開を支える極めて重要な販売パートナーです。近年のデジタル転換に伴い、各企業内で業務効率化が進む一方で、企業間コミュニケーションにおいては、依然として電話やメール、手動のデータ送受信に依存するケースが根強く残っています。製品仕様の複雑化や市場の変動スピードが加速する中、企業間の情報伝達における不透明さやタイムラグは、業務負荷にとどまらず、提案機会の損失や顧客満足度の低下を引き起こす要因として顕在化しつつあります。

サプライチェーン全体での競争力を高めるためには、自社内の効率化だけでなく、販売パートナーとの円滑かつ正確なデータ連携のあり方を再構築することが不可欠です。本調査は、販売事業者の担当者1,005名を対象に、仕入先との情報共有における実態、発生している課題、取引上のストレス、ならびにオンラインで完結できる環境へ期待・需要を把握し、取引基盤の最適化に向けた示唆を得ることを目的として実施されました。

2.取引継続・拡大で重視する要素

仕入価格や利益率（採算性）に加え、品質や在庫の安定性（調達の確実性）が重視されています。

設問: 仕入先との取引を継続・拡大していくうえで、特に重要だと思うものを3つまで教えてください（全11項目中上位10項目）

解説・分析

• 採算性確保の重要性: 仕入先との取引を継続・拡大するうえで、約半数が「仕入価格や利益率」を重要視していることが示されました。自社の採算性を確保し、十分な収益を得られることが、長期的な取引を続けるための重要な条件となっています。
• 品質と競争力: 「商品・サービスそのものの品質や競争力」が約4割（44.2%）を占め、価格面だけでなく商品自体の魅力や市場での競争力も、取引を継続・拡大するうえで重要な要素となっていることがうかがえます。
• 在庫の安定供給基盤: 約4割が「在庫の安定性（39.1%）」を重視。欠品や供給の不安定さは販売機会損失に直結するため、安定した供給体制を持つ仕入先が強く求められています。

3.問い合わせ回答の獲得時間

問い合わせに対する回答獲得までに「4時間超」を要する企業が半数を超えており、業務遅延の背景となっています。

設問:日常業務において、仕入先に問い合わせをしてから最終的な回答を得るまで、平均してどの程度の時間がかかっていますか？

解説・分析

• 日常業務に潜む数時間のタイムロス: 約3割が「1時間超～4時間以内」と回答し、回答待ち時間が日常業務に組み込まれている実態がうかがえます。
• 相手依存による業務遅延: 最多の32.3%が「4時間超～1営業日以内」と回答。問い合わせから回答まで半日程度を要するケースが最も多い結果となりました。
• 確認停滞と催促負担: 1営業日超を要するケースも約25%にのぼり、回答を待つ間に別の確認や催促が発生するなど、現場担当者の業務負担につながっています。

4.仕入先との連絡手段

メールや電話といった個別の連絡手段が大多数を占め、情報共有の属人化が課題となっています。

設問: 仕入先への問い合わせや連絡において、日常的に利用している手段を教えてください（複数回答可）

解説・分析

• 情報の埋没を招くメールの連絡体制: 約7割（72.4%）がメールを利用。手軽な反面、担当者の個人ボックス内に情報が蓄積されやすく、社内共有や過去履歴の全体把握が困難になります。
• 口頭連絡のリスク: 約6割（57.6%）が電話を利用。即時性はあるものの履歴が残りにくく、伝達ミスや引き継ぎ漏れの原因となります。
• 一元化システムの遅れ: 複数人で共有できるWebシステムやチャットツールの利用はまだ限定的であり、情報基盤の見直しが求められています。

5.回答遅れや情報不足による影響

回答遅延や情報不足は、顧客対応の停滞にとどまらず、提案・商談機会の喪失に直結しています。

設問: 仕入先から得られる情報が不足していたり、回答を必要なタイミングで得られなかったことで、どのような影響を受けましたか？（複数回答可）

解説・分析

• 商談プロセスの停滞: 最多の38.5%が「顧客への回答が遅れ、商談・提案の進行に支障が生じた」と回答。仕入先のレスポンス遅れがそのまま営業スピードを鈍化させています。
• 最適な提案タイミングの逸失: 36.7%が適切なタイミングを逃したと回答。顧客の購買意欲が高まっている局面での情報不足は大きな機会損失を生みます。
• 提供価値の妥協と縮小: 約3割が提案内容の縮小を余儀なくされており、結果として自社の売上規模や顧客満足度の低下にもつながっている可能性が考えられます。

6.仕入先情報の遅れと販売機会損失

ここまでの調査結果から、仕入先との情報共有における課題は、単なる確認作業の手間や業務効率の問題にとどまらず、顧客対応や商談・提案活動にまで甚大な影響を及ぼしている実態が浮き彫りになりました。

7.不足・遅延しやすい情報

納期や製品の仕様、在庫状況など、商談や見積もりに不可欠な基本情報の共有に遅れが見られました。

設問: 具体的にどのような情報が不足・遅延していましたか？（複数回答可）

解説・分析

• 納期情報の欠如: 約6割（56.1%）が「正確な納品日・納期目安」の遅れを指摘。納期は顧客の意思決定を左右する最重要事項であり、この情報の遅れは営業活動の進行を妨げ、失注リスクを高める要因となります。
• 詳細仕様の共有不足: 40.0%が「技術的な詳細仕様・スペック」の不足を挙げており、確認作業の手戻りや提案準備の遅延を生んでいます。
• 在庫状況の不透明性: 35.1%が最新の在庫状況を把握できず、販売機会の損失や顧客からの信頼低下につながる可能性があります。

8.情報の共有・管理方法

ExcelやCSVファイルのメール送信や口頭での共有が主流となっており、データの一元管理が進んでいない実態が明らかになりました。

設問: あなたの勤務先と仕入先の間で、『案件の進捗』『在庫・納期』などの情報は、現在どのように共有・管理されていますか？（複数回答可）

解説・分析

• ファイル送受信による転記負荷: 約4割（41.0%）がメールによるExcel/CSVファイルの送受信で管理。ファイルの管理や更新状況の確認に手間がかかりやすく、情報の転記など日常業務の負担につながっていると考えられます。
• 分断される共同編集データ: クラウドスプレッドシートの活用（39.0%）も進むものの、基幹システムや受発注ツールと非連携な場合はデータ入力の二度手間が残ります。
• 口頭共有の属人化リスク: 電話やミーティングでの口頭共有（37.5%）は履歴が残りにくく、担当者不在時のブラックボックス化を招きます。

9.アフターサービス情報の確認実態

必要な情報を自力で探し出せず、担当者への問い合わせや資料の探索に手間がかかっていることが示されました。

設問: 修理用部品や後継機、保守マニュアルといった『アフターサービス関連の情報』について、日々の業務における実態に最も近いものを選んでください

解説・分析

• 都度確認による対応遅延: 最多の32.3%が仕入先担当者への都度確認を要しており、納品後のトラブル対応や部品手配などで時間がかかり、迅速な顧客対応の妨げになっていることがうかがえます。
• 分散情報の探索負荷: 22.2%が複数サイトや資料を探し回る負担を感じており、情報の一元化が強く求められています。
• 自己解決環境の効果: 自力で解決・手配できる環境が整っている企業は25.1%にとどまり、セルフサービス化の遅れが目立ちます。

10.情報共有におけるストレスと課題

回答の遅れによる再確認の手間や、担当者不在時の情報のブラックボックス化が大きなストレスとなっています。

設問: 仕入先との情報共有において、現在ストレスや課題だと感じていることは何ですか？（複数回答可）

解説・分析

• 再確認・催促の二度手間: 33.6%が回答の遅れによる催促の手間を指摘。本来集中すべき提案活動の時間を圧迫しています。
• 担当者不在時の情報不透明化: 29.3%がブラックボックス化に懸念。個人依存の管理体制が業務継続性のリスクとなっています。
• 伝達ミスと認識ズレ: 見積もりや納期の伝達ミス（28.7%）や進捗認識のズレ（21.0%）が手作業管理の限界を示しています。

11.情報共有の分散が生む業務課題

根本にあるのは、「必要な情報へ自力でアクセスしにくい」情報共有構造です。
納期・仕様・在庫など販売活動に必要な情報が、Excel・メール・口頭など複数の手段や担当者に分散しているため、販売事業者自身が必要なタイミングに確認・取得できません。
その結果、仕入先担当者への都度問い合わせや再確認が発生し、回答待ち・伝達ミス・担当者不在時のブラックボックス化という悪循環を生み出しています。

12.情報取得環境が整備された場合の変化

自力で情報を取得できるようになることで、顧客対応の迅速化や、提案・商談機会の拡大が期待されています。

設問: 仕入先の担当者へ個別に問い合わせなくても、必要な情報を自社で確認・取得できる環境が整った場合、どのような変化が期待できますか？（複数回答可）

解説・分析

• 顧客対応の即時対応化: 最多の36.3%が回答スピードの向上を期待。顧客の要望にもタイムラグなく対応でき、顧客満足度の向上につながると考えられます。
• 商談機会の拡大: 30.9%が提案・商談機会の増加を見込んでおり、自力で情報取得できる環境が売上拡大の推進力となります。
• 営業リソースの最適化: 30.0%が提案準備時間の短縮を挙げており、事務作業からコア営業活動へのシフトを後押しします。

13.オンライン化が求められる機能

在庫や納期の即時確認をはじめ、製品資料の入手やアフター対応など、多岐にわたる業務のオンライン化が求められています。

設問: 仕入先との情報共有・取引において、オンライン上で確認・完結できると特に便利だと思うものを3つまで教えてください

解説・分析

• 在庫・納期の即時開示: 35.9%がリアルタイム確認を要望。商談現場での即答体制を構築するために不可欠な機能です。
• 最新コンテンツの即時共有: 29.5%が資料・マニュアルのオンラインダウンロードを要望。営業支援コンテンツへの容易なアクセスが求められています。
• アフター対応のWeb完結: 27.2%が修理・部品情報の手配機能を要望し、納品後のサポート業務のデジタル化ニーズも明確になりました。

14.自立型販売パートナーを支える情報環境

販売パートナーが自律的に動ける情報環境が、継続的な取引を支えます。
販売事業者が求めているのは、単なる情報のデジタル化ではなく、必要な情報を「必要なタイミングで自ら確認・取得できる環境」です。
必要な情報をオンライン上で確認・取得できる環境を整えることで、仕入先への個別問い合わせを減らし、顧客対応の迅速化や提案準備の効率化、商談機会の拡大が期待できます。これが販売パートナーから「売りやすい仕入先」として選ばれ続け、取引拡大・関係強化につながる鍵となります。

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