ABC分析とは？
ECサイトで活用するメリットや手順・注意点を解説！
ABC分析は、在庫管理や業務改善に広く用いられる分析手法です。各項目を重要度や価値に応じてA、B、Cの3つのカテゴリーに分類します。
通常、Aは最も重要で価値が高い項目を表し、全体の約20%を占め、売上や利益の80%程度に貢献します。Bは中程度の重要度を持つ項目で、全体の30%程度を占め、売上や利益の15%ほどに寄与します。Cは重要度が低い項目を指し、数は最も多く全体の50%程度を占めますが、売上や利益への貢献は5%程度にとどまります。
この記事では、ECサイト運営者や小売店経営者、販売責任者の方々に向けて、ABC分析の目的や手順について解説します。ぜひお役立てください。
1.ABC分析とはどのような手法？
ABC分析は、在庫管理や顧客管理など、さまざまなビジネスシーンで活用される分析手法です。分析対象を重要度や売上貢献度に応じてA、B、Cの3つのランクに分類し、ランクごとの商品グループに適した戦略を立てることを目的としています。
似た用語にRFM分析がありますが、RFM分析は、顧客の購買行動を分析する手法の1つです。Recency（最新購入日）、Frequency（購入頻度）、Monetary（購入金額）の3つの指標を用いて顧客をセグメント化し、それぞれのセグメントに合わせたマーケティング戦略を立案します。
ABC分析は、商品や顧客など、幅広い対象に適用することができます。一方、RFM分析は、主に顧客の購買行動の分析に利用されます。 RFM分析については以下で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。
1-1.ABC分析のベースである「パレートの法則」
ABC分析は、パレートの法則を基にした考え方を活用しています。
パレートの法則は、イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートが提唱した経験則で、「全体の8割の結果は、全体の2割の原因によって生み出されている」という法則です。別名「80:20の法則」とも呼ばれ、ビジネスや経済など、さまざまな分野で観察されると言われている現象です。なお、法則と呼ばれていますが、あくまでもパレートの感覚に基づいたもので、すべてに適用できるわけではありません。
【例】
- 2割の商品が、売上の8割を占めている
- 2割の社員が、会社の8割の成果を出している
- 2割の富裕層が、社会全体の資産の8割を保有している
ABC分析はパレートの法則に基づいていますが、厳密に80:20の比率で分類されるわけではありません。あくまで目安として、重要な項目に資源を集中させるという考え方を取り入れていると捉えるべきです。最小の労力で最大の効果を出す「20対80の法則」については以下で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。
2.ABC分析の目的
小売業の場合、店舗やECサイトの運営にあたっては商品の仕入れ、在庫管理、マーケティング、顧客対応など、さまざまな業務にリソースが必要です。しかし、これらのリソースは無限ではありません。ABC分析を行うことで、どの商品や顧客に重点的にリソースを投下すべきかを判断し、効率的な運営が可能になります。
また、小売業においては、売れ筋商品と死に筋商品の把握が重要です。ABC分析によって、在庫金額や売上高に基づいて商品をランク分けすることで在庫の偏りを防ぎ、適正在庫を維持できます。
他にも、ABC分析は、顧客セグメントに応じたマーケティング戦略の立案にも役立ちます。購入金額や購入頻度に基づいて顧客をランク分けすることで、それぞれの顧客層に合わせた効果的なアプローチがしやすくなるでしょう。
2-1.ABC分析のメリット
小売業におけるABC分析のメリットは、主に以下の通りです。
どの商品が売れ筋か把握できる
ABC分析によって、売上や利益に基づいて商品をランク分けすることで、売れ筋商品（Aランク商品）を明確に把握できます。ECサイトであれば、売れ筋商品をランディングページなどで紹介する、会員にメルマガで案内する、といった施策により、売上向上につなげられるでしょう。
一方で、死に筋商品（Cランク商品）と判明した商品に対しては、取扱品数の縮小や別商品との入れ替えといった施策による迅速な撤退が可能になります。また、売れ筋商品の傾向を分析すれば、今後の商品仕入れやマーケティング戦略に活用できます。
在庫管理の指標を作れる
ABC分析によって、在庫金額や売上高に基づいて商品をランク分けすることで、どの商品の在庫を重点的に管理するべきか判断できます。たとえば、Aランク商品には在庫切れのリスクを最小限にする対策を、Cランク商品には在庫削減や販売促進策などの対策を講じることで、在庫管理の効率化につながります。
また、ABC分析を在庫管理の指標とすれば、過剰在庫や在庫不足による損失を減らして、収益性を高められます。
3.【ECサイト担当者向け】ABC分析の手順
ECサイトの運営において、商品の在庫管理やマーケティング戦略の立案は欠かせない事項です。限られたリソースを効率的に活用し、売上を最大化するためには、ABC分析が有効な手段となります。
以下では、ECサイト担当者向けに、ABC分析の手順を具体的に解説します。
3-1.売上データを集計する
まず、分析対象期間（例:過去1年間）の売上データを商品ごとに集計します。
ECサイトの管理画面やPOSシステムなどから、商品名、販売数量、売上金額などのデータを取得し、Excelなどの表計算ソフトにまとめます。
3-2.品目ごとにデータを分けて売上構成比を計算する
次に、商品ごとの売上金額を合計し、全体の売上金額に占める割合（売上構成比）を計算します。計算式は次の通りです。
売上構成比=（商品ごとの売上金額÷全体の売上金額）×100
Excelでは、SUM関数やSUMIF関数などを活用すると、効率的に計算できます。たとえば、商品Aの売上金額が400万円で、全体の売上金額が1,000万円の場合、商品Aの売上構成比は以下の通りです。
（400万円÷1,000万円）×100=40%
このように、すべての商品について売上構成比を計算し、表にまとめます。
3-3.ランクの分類基準を決める
売上構成比に基づいて、商品をA、B、Cの3つのランクに分類するための基準を決定します。
【例】
- Aランク:売上構成比の高い上位20%の商品
- Bランク:Aランクに次ぐ30%の商品
- Cランク:残りの50%の商品
上記の基準はあくまでパレートの法則に基づいた一例であり、各ランクに分類する割合は自社の状況に合わせて調整してください。
3-4.品目をABCで分ける
計算した売上構成比を大きい順に並べ替え、決めた基準に基づいて各商品をA、B、Cのランクに分類します。
Excelの関数やピボットテーブル、並べ替え機能、フィルター機能などを活用すると視覚的に見やすく、内容の理解も早まります。また、条件付き書式を設定することで、A、B、Cランクの商品を色分けして表示可能です。以下の表では、緑色をAランク、黄色をBランク、赤色をCランクとして表記しています。
【例】
ABC分析の結果を視覚的に把握するために、パレート図を作成することもおすすめです。パレート図は、項目ごとの値と累積構成比を同時に示すグラフで、どの項目が全体のどの程度の割合を占めているかを把握しやすくなります。
青い棒グラフは各商品の売上構成比を、赤い折れ線グラフは累積構成比を表しています。
4.ABC分析の注意点
ECサイトがABC分析を行う際、分析期間が短すぎると季節変動や一時的なトレンドの影響を受けやすくなるため注意が必要です。反対に長すぎると市場の変化に対応できなくなる可能性があります。一般的には過去1年間のデータを用いることが多いですが、自社の状況に合わせて適切な期間を設定しましょう。
また、ABC分析には、主に以下の2つの種類があります。
ABC分析（重点分析）
1つの軸で商品をランク分けする一般的なABC分析です。
クロスABC分析
2つの軸で商品をランク分けする分析方法です。たとえば、売上高と利益率の2軸で分析することで、売上は高い一方で利益率が低い商品や、売上は低いが利益率は高い商品などを把握できます。
クロスABC分析は、より詳細な分析が可能になりますが、その分、分析の難易度も上がります。ECサイトの規模や分析の目的に応じて、適切な分析方法を選びましょう。
5.まとめ
ABC分析は、あくまでも一つの指標に過ぎません。分析結果をそのまま鵜呑みにするのではなく、他の情報と組み合わせて総合的に判断することが重要です。たとえば、Cランクの商品であっても、将来的な成長が見込めたり、他の商品との相乗効果が期待できる場合は、安易に廃止するのではなく、別の戦略を検討する必要があります。
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